메리츠화재, 공격적 영업전략vsGA 설계사 빼가기 논란

메리츠 "김용범 부회장 성과주의 덕
구조간소화 등 통해 전속직원 증가"
GA측, 불매운동 통해 반발 움직임

메리츠화재는 최근 삼성화재와 더불어 대형 독립법인대리점(GA)들의 불매운동 타깃이 됐다. 삼성화재가 신입설계사에 대한 수수료 개편을 시도하자, GA측에서 이들 두 업체의 ‘GA 설계사 빼가기’를 문제 삼아 실력행사에 나선 것. 불매운동은 철회됐지만 불씨는 여전하다. 하지만 메리츠화재는 리크루트(신규 설계사 채용) 호성적이 ‘GA설계사 빼가기’ 때문이 아닌 김용범 부회장의 성과주의가 통한 것이라고 주장하고 있다.

15일 보험업계에 따르면 최근 주요 손보사들의 전속 설계사 수는 계속 줄고 있는 추세인 반면 메리츠화재는 이같은 흐름에 역주행하고 있다. 메리츠화재의 전속설계사 수는 2019년 3월말 기준 1만 8053명으로 지난해 같은 기간보다 29.3% 늘었다. 이 덕분에 신계약 실적도 증가세를 기록하고 있다. 메리츠화재의 2분기 공시에 따르면 신계약 건수는 269만 건으로 전년동기 대비 10%, 가입금액은 29.5% 증가했다.

이처럼 메리츠화재는 성장세를 이어가고 있지만 GA와는 길등을 빚고 있다. 메리츠화재의 리크루팅 전략이 GA 설계사들을 빼가고 있다는 주장이 나오고 있기 때문이다. 삼성화재의 신입설계사 수수료 개편으로 촉발된 GA의 불매운동 대상에 메리츠화재가 포함된 이유가 여기에 있다.

하지만 메리츠화재는 “한 달에 신규 설계사가 1000명 가량 채용되는데 이중 GA출신은 20~30명 수준으로 미미하다”며 리크루트 비결은 다른 데 있다고 주장하고 있다. 메리츠화재 측이 주장하는 ‘리크루트 비결’은 2015년 김용범 부회장 취임 이후 정규직 지점장 제도를 계약직 사업가형 본부장 제도로 바꾸고, 일반 설계사들도 본부장이 될 수 있도록 하는 등 성과에 따른 ‘당근과 채찍’ 전략이 통했다는 것이다. 또한 희망퇴직과 영업조직 구조 간소화로 고정사업비를 줄여 설계사 수수료를 높이고 있다고 설명했다. 증권가 출신인 김 부회장이 과감한 경영전략을 도입한 것이 통했다는 주장이다.

그러나 지나친 성과주의로 인해 메리츠 설계사들이 눈앞의 신계약에만 몰두하게 됐다는 비판도 있다. 메리츠화재의 13월차 설계사등록정착률은 김 부회장 취임 이전인 2014년 50.4%였으나 2018년 45.6%로 오히려 하락했다. 신규 등록된 전속 보험설계사 가운데 1년 후에도 정상적으로 모집활동에 종사 중인 설계사 비율이 낮아지고 있는 것이다.