[칼럼] 명품 플랫폼과 Private Brand 전략

이재명 젠테 전략본부장.

최근의 명품산업은 펜데믹 호황기를 지나, 사회적 이슈(전쟁, 고물가 등)의 여파와 경기 침체에 따른 명품 수요둔화 등 전반적인 침체 분위기가 지배적이다. 이에 유관된 명품 산업시장은 새로운 돌파구를 찾기 위해 고군분투하며 동시에 위기는 곧 기회의 전략으로 사업적 구조의 새로운 도전과 기회를 맞이하고 있다.

특히 해외 파트너십을 기초로 한 국내 유통 비즈니스는 여러 사회적 이슈에 더욱더 민감하게 반응하고 상품 수급의 불안정에 따른 혼란에 직접적인 피해가 발생하기에 필연적으로 PB(Private Brand·자체브랜드) 사업을 통해 새로운 수익원을 탐색할 수 있는 기회를 엿보고 있다. 그중에서도 유통을 기반으로 한 온라인 명품 플랫폼들의 신사업 전략 중 하나로 PB사업의 필연성은 더욱 부각되고 있다. 이에 온라인 명품 플랫폼의 B2B 구조적 특성에 주목하고, 이를 활용한 최적의 비즈니스모델(BM)로 PB사업의 적합성을 얘기하고자 한다.

최근 전 세계적으로 발발하는 사회적 불안적 요소는 명품 유통산업의 글로벌 공급 체인에 대한 우려와 불확실성이 증가하며 해외 파트너의 대해 의존도가 특히 높은 명품 플랫폼 비즈니스는 더욱더 긴장되고 불안한 정세를 모니터링하며 민감하게 반응하고 있다. 이에 대한 대안으로 PB사업은 유통산업의 사업성과 안정성 측면에서 항상 고려되는 단골 BM이다. 이유는 유통 플랫폼 스스로가 자체적으로 제품을 생산하고 관리함으로써 공급 체인의 안정성을 높이고 생산과 공급 과정을 자체적인 통제 하에 유연하게 조절해 변화하는 시장에 빠르게 대응할 수 있는 장점이 있기 때문이다. 또한 축적해온 유통산업의 노하우를 빠르게 이식시켜 시장 확장을 컨트롤할 수 있다는 점도 있다.

해외 명품 부티크들은 전통적, 역사적으로 럭셔리 브랜드 하우스와의 전략적인 상생 파트너로써 인정받고 있으며 그들의 역량은 높은 매출과 신뢰를 바탕으로 단단한 크루쉽(Crew-Ship)을 이어오고 있다. 이는 럭셔리 하우스 브랜드의 초기 인큐베이팅 단계부터 브랜드가 성장하는 과정을 함께 이어온 각각의 역할과 책임감에 대한 결과라고 할 수 있다.

그동안 오프라인 위주였던 부티크 비지니스는 최근 명품산업의 디지털 전환 움직임으로 여러 온라인 플랫폼과의 유통 파트너쉽 체결이 활성화되고 있다. 유서깊은 부티크와 거래를 열기 위해 온라인 플랫폼들은 각자의 신뢰자산을 바탕으로 다양한 노력을 하고 있다. 또한 플랫폼에 제품을 소싱하는 부티크들도 결국 럭셔리 브랜드의 제품을 중계하는 구조로 이루어져 있다. 여기서 중요한 것은 거래 당사자들 간에 믿음과 두터운 신뢰가 바탕이 되지않으면, 거래를 성사하거나 모두 만족하는 조건의 협력을 진행하기가 어렵다. 다시 말해, 모든 계약 플랫폼사마다 동일한 조건과 무조건적인 파트너십 체결을 허락하지는 않는다는 것이다. 이는 결국, 상품가에 영향을 주고 플랫폼사간의 가격 경쟁력을 좌지우지하는 중요한 요소이기도 하다.

플랫폼사와의 거래 역시 럭셔리 하우스 브랜드와의 파트너쉽 인증 과정 및 단계와 매우 유사하다. 점진적인 비지니스 범위의 확대를 통해 자체적으로 플랫폼사를 검증하는 나름의 까다롭고 방어적인 파트너쉽 체결 단계가 존재한다. 지속적인 매출에 대한 증명, 복잡한 비지니스 마인드에 대한 확신등이 수반되어야만 인정받게 된다. 다시말해 플랫폼사와 부티크들 간에 관계적 견고함 또한 럭셔리 브랜드와의 관계 만큼이나 높다라고도 설명할 수 있다.

여기서 중요한 전략적 아이디어가 떠오른다. 현시대의 명품 유통산업은 오프라인에서 온라인 플랫폼으로의 전환기를 맞이하고 있으며, 이를 위한 젠테를 비롯, 기술적 우위를 선점하고 있는 명품 플랫폼사들은 초기 부티크와 럭셔리 하우스 브랜드의 동반성장으로의 성공모델을 확인했다. 시대적, 환경적 조건은 다르지만 그들과의 동반성장을 시작했고 단단한 비지니스 파트너쉽으로 인정받기 위해 노력하고 있다. 그 과정에 전략적 협업 모델을 선 제안하고 이를 통해 함께 인큐베이팅해 성장시킬 수 있는 대상을 구축하고 이를 함께 키울 수 있는 환경을 조성한다면 단순 유통비니지스 B2B 관계를 뛰어넘는 진정한 의미의 생태계를 형성할 수 있게 된다.

명품 플랫폼은 이렇듯 PB브랜드를 통해 부티크와 함께 인큐베이팅 하고 동반 성장하는 BM을 제안하여 통해 진정한 의미의 비즈니스 파트너십을 구축할 수 있다. 즉, PB사업을 통한 명품 부티크와의 플랫폼사와의 파트너십은 PB브랜드의 가치를 공유하고 함께 성장할 수 있는 기회를 제공한다. 이를 통해 부티크들은 보다 적극적인 태도로 각 주력 고객들에게 PB브랜드를 소개하고 글로벌 네트워크 및 시장 접근성 확대하여 새로운 시장에 진출하는 데에 큰 도움이 될 수 있으며, 명품 부티크의 네트워크와 시장 접근성을 활용하여 해외 시장에 보다 쉽게 진출할 수 있다. 인증된 명품 부티크는 이미 현지 시장에서의 소비자들과의 직접적인 연결고리를 갖추고 있으며, 플랫폼사의 PB 브랜드가 해외 시장으로 제품을 유통, 확장하는 데에 큰 도움이 된다. 이를 통해 PB 브랜드는 세계 각지의 소비자들에게 직접적이고도 안전하게 높은 포지션으로 접근할 수 있으며, 상품을 보다 빠르고 효과적으로 판매할 수 있는 것은 물론이다.

더불어 해외 부티크들은 이미 자체적인 마케팅 및 홍보 채널을 보유하고 있으며, 이를 플랫폼사와의 마케팅 협력을 통해 극대화할 수 있게 된다. 함께하는 마케팅 및 홍보 활동은 PB 브랜드의 가시성을 높이고 브랜드 인지도를 증대시키는 데에 큰 도움을 줌은 물론, 이는 결국 함께 PB브랜드를 인큐베이팅하고 성장을 도모하기에 기존 파트너십 관계를 뛰어넘어 더욱더 단단한 관계를 구축할 수 있게 된다.

역사와 전통성, 그리고 규모를 앞세운 여러 해외 럭셔리 브랜드와의 경쟁을 위해선 검증된 부티크들과의 협업이 필연적이다. 이는 럭셔리 브랜드 산업의 후발주자인 한국 브랜드에게는 새로운 기회를 제공한다. 해외 고객들에게 보다 더 신뢰할 만한 브랜드로 인식되고, 그들과 동등한 수준의 브랜드 가치로 빠르게 포지셔닝 할 수 있는 데에 큰 도움이 되는 것이다.

그간 온라인 명품 플랫폼과 글로벌 부티크들은 단순 B2B(기업간거래) 비즈니스로의 역할에 만족해왔고 각 역할을 제한해 일반적인 파트너십 개념으로만 그 결을 함께 해 왔다. 하지만 앞으로 유통 비즈니스의 PB브랜드 사업의 도전은 신뢰를 바탕으로 한 진정한 의미의 B2B 파트너십을 강화하고 결연하는 필연적, 이상적인 상생의 BM(수익모델)이라 확신한다.